工业机械设备行业的发展已经到了紧要关头。尽管该行业发展未曾停滞，但是近几年却经历着最重要的转变，并在未来十年加速这种变化。面对着纷繁的形势，机械设备企业的高管高度关注行业所面临的重大转型因素，包括数字化及其对人才和劳动力管理的意义，全球供应链的中断和重组，同时打造具有可持续性组织和机构，使企业更具多样性、更公正、更包容、更具有社会和环境意识。这份报告会着重讨论全球的工业机械设备从业者如何应对市场变化，解析在未来两三年从业者可以做哪些明智决策。本报告的目的是在实践层面上，分析这些趋势对于机械企业和领导团队的意义，并重点论述对市场的预判，以及顶尖企业如何根据自身情况规划更为广泛的转型。

近年来，硬件为机械设备企业创造的价值份额在不断缩水。在转变过程中，工业自动化领域硬件的平均利润约占企业总利润的31%，预计在本十年期结束时，其利润占比将下降至23%。其他利润来自软件、服务以及将设备与软件和服务捆绑在一起的解决方案。大部分设备会作为解决方案的一部分出售。机械行业的其他领域可能将遵循同样的模式。在这场变革中，新赢家的思路不止于机器本身。他们深入思考产品如何契合客户需求，寻找创新方法，在大生态系统中带来价值。为了利用好这个机会，这些机械龙头企业可在以下三个领域发展业务。

工业机器正在变得更加智能，机器的价值更多体现在技术当中。以工业机器人为例，三十年前，工业机器人的价值在于其机械元件和控制系统。传感器和先进的软件实现了图像识别和轨道修正等功能，增加了机器人“智能化”。十多年前，工厂实现了协作的飞跃式进步，引入了可以在工厂里与人类安全工作的机器人，使工人无需编写软件代码就能轻松地向机器传授新技能。近年来，工业机器人更加灵活。2021年，ABB集团收购了ASTI的移动机器人集团。2018年，泰瑞达（Teradyne）收购了移动工业机器人公司（MiR）。这些都是趋势的象征。

（二）垂直化

随着系统和工厂层面的软件和自动化发展，机械类企业已有能力满足客户不断增长的对更专业解决方案的需求，从而更好的适应更加多样的机械操作环境和满足各种工厂要求。这迫使很多制造商研发为特定工厂专门定制的解决方案，或者说“垂直型”解决方案。领先企业明白，垂直化改革最有效的方法是从了解客户需求开始，然后为其制定定制化解决方案。不追求垂直化的企业会让其产品陷入同质化的风险，而做好垂直化工作意味着机械企业的经营模式本地化更好、服务更多样、结构更灵活。为了强化地方系统整合能力，企业必须在低端的系统整合人员中发掘人才。此外，还需要以客户为中心，从客户需求角度研究解决方案。这不仅需要合适的人才和解决方案，还需要转变企业文化，做到“让客户满意”。

（三）新商业模式

工业企业为机器产品附加的软件和技术越多，其商业模式就会与软件行业的模式越相似。传统的单独或捆绑售卖设备和服务这种模式正在被取代。新的模式可以是“一切皆服务”，包括设备、机械或相关产品，或是其他高级服务协议。新模式的形式多种多样，例如，用户会根据使用体验或生产成果向机械企业支付费用，支付条件是机械或方案达到了生产指标。然而，鲜有机械制造商成功构建了高级服务模式，仅有几家企业例外。对于不同的工业和机械类型，先进服务模式的发展速度和接纳程度并不相同。一家高效型企业首先需要找到最有前途的解决方案，然后再开发技术。

（四）向机器之外拓展

机械设备企业高管深知，接受“超越机器”这一思维方式意味着要改进企业的技术、营销能力和商业模式。尽管试点项目很常见，风险也相对较低，领先企业认识到，扩大项目规模需要改变企业架构，建立更深入的合作关系，包括与之前被视为竞争对手的企业建立合作关系。同时，种种挑战更加严峻，科技和工程人才匮乏，低成本竞争快速形成。下一个十年，成功的企业将向机械产品的外部生态系统勇敢探索，不断扩大服务领域，探索并发展合理的竞争优势，加深与客户的关系。其他企业则会挣扎着保持差异化，为了跟上发展，快速削减成本。

1、评估利润，寻找潜在竞争者

在以下两大因素的推动下，行业利润经历了一场典型转型：一是由于供应链大规模全球化，技术差异化降低，低成本企业竞争加剧，传统产品和服务的利润下降；二是技术支持产品和服务的出现能更好地满足客户需求，因此获得更高的利润。总之，高利润率的数字化方案利润池规模虽小但在不断增长，正吸引着诸多新参与者。传统市场的界限变得模糊，准入门槛降低，供应商甚至客户都成为了潜在的竞争对手。

2、形成清晰的设想和目标

3、为客户制定成功的解决方案

4、制定开发和生产计划

（二）“机械即服务”是当前机械行业的重大改革趋势

机械企业正经历着行业结构性的改变。工业4.0技术重构了商业模式，商业重心从机器转变到了服务和综合解决方案。在某些行业部门，个别企业的服务业务创造了50%的收入和全部的利润。这种改变趋势正在加速，到2030年，企业会把大部分设备和软件与服务捆绑为解决方案销售，减少硬件利润份额。

图1：高级服务将成为机械企业的核心业务

▲来源：贝恩资本分析；贝恩公司 2019 年服务调查 (n=22)

1、优先事项不断变化

为了在服务和解决方案业务领域取胜，原始设备制造商目前需要与客户进一步密切合作。例如，高级服务合同的服务范围更大，可能包括一整条生产线，以及集所有设备在一起的某个指定地点、多个工厂甚至是整套设备。更重要的是，他们通过数据和分析改善机器功能和工艺性能。最有效的设备生产商会向已有客户收集数据和建议，利用这些信息研发创新的方案业务。率先向先进服务和解决方案转型的企业深知，设备和服务已不再是两项独立的业务，而是紧密相连的。

2、市场的快速增长

全球的机械企业都在反思自己的服务水平，他们正在改变商业游戏规则，专注客户表现、数据驱动服务和数字化服务体验。其中，中国企业转变最快，从中可以看到强大的老牌企业和灵活的初创企业重塑服务的模式。十年前，中国的设备销售市场疲软，机械企业和数字化行业挑战者开始进行服务创新，以刺激增长。例如，重型设备制造商徐工集团是一家彻底改变其服务产品的中国原始设备制造商。该集团的互联网平台提供机器分析、平均工作时间分析、设备利用率数据和连接工厂服务，自八年前平台推出以来，业务取得了迅速增长。

3、改革的四个关键步骤

原始设备制造商能从中国学到的东西非常明显，先进服务领域蕴藏着巨大的机会，已经没有时间留给企业去犹豫是否要抓住机会。对很多企业来讲，进入先进服务领域如同进入了未知的深渊。但是如果领导团队犹豫不决，推迟对数字化技术投资，那可能就把市场份额拱手相让给了更灵活的竞争对手。本报告发现，以下四个关键步骤可以帮助原始设备制造商在新时代进行业务改革，进一步了解客户，并在竞争日益激烈的市场中取胜。

（三）智能化销售成为机械企业销售卓越指南

先进的工业机械企业越来越清晰地认识到，生产最优的产品、拥有最好的工程队伍已不足以占据竞争优势。他们需要加强一种之前未给予足够重视的能力：卓越的销售能力。优化销售能力需要利用客户不断变化的需求。随着企业对综合解决方案的需求不断增长，很多机械企业都适时推出了定制产品，将工业硬件、软件和服务打包销售。然而，销售综合方案比销售传统产品更复杂。销售人员习惯了单一产品的销售流程，缺乏对产品组合各个方面的深入了解。

1、分析所有的销售机会

优异的销售团队不仅会跟踪调查客户和潜在客户的购买量，还会预测他们未来的购买量。MoneyMapSM就是这方面的工具之一，该工具不仅关注传统的自上而下的市场份额调查，还将其与自下而上的数据结合起来，收集所有客户在特定类别产品上的消费情况，并追溯每位客户目前在本公司产品和服务上的消费占比。机械企业可通过这种方式对各个客户和各类产品进行分析，了解所有潜在机会和客户消费情况，从而准确把握应在哪些方面以及应如何提高销量。

2、在消费前景最乐观的客户上分配最多资源

在通过数据了解了客户的购买意向后，企业应判断客户目前对自身的认可度以及企业的上升空间，合理安排销售目标。企业可以在这一细分过程中构建一个覆盖模型，根据机会价值分配销售资源，从而为销售团队节省大量时间。要想完成以上两个工作，一种行之有效的方法是，根据客户提供的潜在收益，将他们分为三类，分别为需要管理、需要培养和需要寻求的客户。

3、利用适当的绩效指标指导对员工的监督和培训节奏