在当前地方债务压力加大、城投公司转型加速的背景下，许多城投公司纷纷成立贸易子公司，试图通过大宗商品贸易快速做大营收规模。

大宗商品交易金额大、周转快，能够迅速提升营收规模，满足企业短期指标的需求。然而，随着行业竞争加剧、风险隐患凸显，大宗商品贸易的弊端逐渐显现，城投贸易公司面临着前所未有的挑战。

之前，经济增长、信息不对称的时候，大宗商品贸易，还算是好行业。但是就目前经济及互联网信息越来越透明的背景下，我觉得大宗商品贸易不是一个好行业。

地方城投贸易公司向非大宗商品行业转型，才是未来的发展方向。

01

大宗商品贸易竞争激烈、准入门槛低

走进任何一家涉足大宗商品贸易的城投公司会议室，"营收规模突破X百亿"的标语总是赫然在目。这种对规模的执着追求背后，反映的是目前城投贸易公司无奈和焦虑。

大宗商品贸易的核心问题之一，是其标准化程度高、进入门槛低。无论是钢材、电解铜还是煤炭、农产品，大宗商品都有明确的质量标准和规格参数，不同生产商的产品几乎可以完全替代。

这种高度同质化意味着贸易商无法通过产品差异化获得溢价，只能被动接受市场价格。

城投贸易公司在这种环境中，既没有成本优势，也缺乏渠道优势，很快陷入价格战的泥潭。以电解铜贸易为例，行业平均毛利率已降至不足1%，部分城投贸易公司甚至长期在盈亏平衡线上挣扎。

低准入壁垒是另一个严峻挑战。大宗贸易不需要复杂技术、不需要专业人才、甚至不需要多少启动资金——这些看似是优点的特质，恰恰导致了行业的过度拥挤。

一家城投贸易子公司负责人曾坦言："大宗贸易就像开麻将馆，谁都能进来玩两把，但最后赢钱的总是少数。‍

更值得警惕的是，大宗贸易的规模陷阱。为了满足融资或评级需要，许多城投贸易公司片面追求营收规模，通过"走量"甚至"走单"方式虚增流水。

2024年国资委已发文要求各地国有企业严控低毛利贸易、金融衍生、PPP等高风险业务，严禁融资性贸易和"空转"、"走单"等虚假贸易业务。江苏某城投贸易公司2024年营收突破300亿元，但净利润不足2000万元，这种"大而不强"的模式显然不可持续。

与市场化贸易企业相比，城投系贸易公司存在明显的机制短板。民营贸易商决策链条短、市场反应快，能够抓住稍纵即逝的套利机会；而城投公司层层审批的官僚体系，往往错过最佳交易时机。

浙江某地城投贸易公司曾因需要"上会讨论"而延误了一船铜精矿的采购，结果价格波动导致潜在损失上千万元。这种机制上的不匹配，使城投公司在与专业贸易商的竞争中处于先天劣势。

大宗商品贸易看似光鲜的规模背后，隐藏的是同质化竞争、低利润率和不可持续的发展模式。

城投公司若继续在这片红海中血拼，不仅难以实现真正转型，还可能积累巨大风险。

02

大宗商品贸易面临巨大的价格风险敞口

大宗商品的价格受国际政治、经济周期、天气灾害等多重因素影响，波动幅度远超工业品和消费品，这为参与其中的贸易商带来了巨大风险。

2024年大宗商品市场表现分化明显，贵金属上涨30%，黑色金属下跌超过20%，而有色金属则经历了"过山车"行情。

这种剧烈波动意味着，即使城投贸易公司仅作为中间商赚取差价，也难免会暴露在价格风险中。

价格波动对贸易业务的影响主要体现在库存贬值风险和合同违约风险两方面。当市场价格急剧下跌时，采购在途或库存中的商品价值会大幅缩水。2024年四季度，某北方城投贸易公司因钢材价格单月下跌15%，导致库存贬值近5000万元，相当于全年利润的三倍。

与此同时，价格剧烈波动还会诱发上下游客户的违约行为——价格上涨时供应商可能拒绝履约，价格下跌时买方可能拒绝提货，城投公司作为中间方往往进退维谷。

理论上，期货、期权等衍生品工具可以对冲价格风险。但实际操作中，完美对冲几乎不可能。

首先，基差风险（现货价格与期货价格的差异）始终存在；其次，保证金制度会占用大量资金；再次，城投公司通常缺乏专业衍生品交易团队。最后，很多地方国资委也不让国企从事期货衍生品等工具进行规避价格风险。‍‍‍‍‍‍‍‍

大宗商品还存在显著的季节性波动和区域价差特点。以煤炭为例，冬季供暖需求推高价格，夏季则相对低迷；同时，山西坑口价与南方到岸价存在显著差异。城投贸易公司若缺乏专业研判能力，很难把握这些复杂的价格规律。华北某能源大省城投贸易企业因错误预判冬季用煤高峰，提前囤货却遭遇暖冬，最终不得不亏本甩卖。

国际政治经济因素对大宗商品价格的外生冲击也不容忽视。看看今天的股市爹的这熊样，大家也都知道了，都是因为特朗普政府加征关税政策导致的，未来对于大宗商品的价格波动影响，目前还不好预测。

城投贸易公司通常缺乏国际视野和快速反应机制，难以及时应对这类突发事件。如华东某城投贸易公司在特朗普宣布对华铜制品加征关税后，仍按原计划进口了两船铜精矿，结果因成本增加而损失惨重。

更本质的问题在于，大宗商品贸易的盈利模式与风险承担不匹配。行业平均毛利率不足3%，但一次价格波动就可能吞噬全年利润。

这种"赚白菜钱，担白粉险"的商业模式显然不合理。城投公司作为国有企业，风险承受能力本就不高，参与这种高风险交易更显突兀。

价格波动是大宗商品与生俱来的特质，城投贸易公司既无法消除这种风险，也难以通过管理手段完全规避。与其在风险中走钢丝，不如转向价格更稳定的非大宗商品领域，这才是治本之策。

03

大宗贸易很多企业都不是靠贸易本身挣钱的

大宗商品贸易圈内流传着一句行话："十贸九投，不投非贸"。这生动揭示了行业投机文化盛行的现状。

与传统认知不同，许多贸易商并不依赖商品本身的流通获利，而是通过套利、套汇、融资等手段获取收益。这种偏离实体贸易本质的倾向，为城投贸易公司埋下了巨大隐患。

通过大宗贸易为自己融资，是很多民企惯用的做法。通过一笔贸易多次融资，融资后拿到其他高收益的地方。不仅仅是民企，其实很多国企从事大宗贸易，也不是单纯的为了挣大宗贸易的钱，而是通过做大营收从金融市场、金融机构融资而已。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

期货投机是一大风险源。部分贸易商以套期保值为名，行期货投机之实。2024年某西南省份城投贸易公司铜贸易业务负责人擅自超限额建仓，恰逢铜价暴跌，单笔损失超8000万元。由于期货交易杠杆效应明显，这类投机可能造成远超企业承受能力的损失。城投公司普遍缺乏专业风控团队，很难有效监控此类交易。

更复杂的是复合套利模式——同时玩转商品价差、汇率波动和利率差异。华南某城投贸易公司尝试"进口铜-境内销售-境外结汇"的跨境套利，因人民币汇率反向波动导致巨亏。这类操作需要精准把握多个市场的联动关系，城投公司显然不具备这种专业能力。

大宗商品贸易还是欺诈行为的高发区。常见手法包括：重复质押仓单、虚开增值税发票、伪造质检报告等。2024年长三角地区爆发一起有色金属仓单诈骗案，涉案金额高达40亿元，十余家贸易公司卷入其中，包括两家城投系企业。这些企业因轻信"高回报、零风险"的贸易机会，最终陷入骗局。

质量纠纷同样频发。大宗商品看似标准化，实则存在诸多质量猫腻。华北某城投公司采购的"标准"动力煤实际发热量不足，导致下游电厂索赔3000余万元。由于大宗商品交易量大，即使单位价差很小，累计金额也十分可观，诱使部分供应商铤而走险。

大宗贸易的资金安全风险同样突出。传统"款到发货"或"货到付款"模式都存在交易对手违约可能。中部某省城投贸易公司预付8000万元采购铝锭，结果供应商收款后失联。尽管事后通过法律途径追回部分损失，但巨额资金长时间占用已对企业经营造成严重影响。

更深层的问题是，大宗商品贸易生态中信任严重缺失。由于参与者多为短期利益驱动，长期合作关系难以建立。

某城投贸易公司负责人坦言："在大宗圈，没有永远的朋友，只有永远的利益。今天还称兄道弟的合作伙伴，明天可能就为每吨5元的价差转投他人。"这种普遍存在的投机心态，使行业陷入恶性循环。

对城投公司而言，参与这种投机盛行、信任缺失的市场环境尤为不妥。国有企业固有的决策机制僵化、风控滞后等问题，在大宗贸易领域会被加倍放大。

更明智的选择是转向工业品、消费品等更透明、更稳定的贸易领域，远离大宗商品的灰色地带。

04

大宗贸易上下游企业之间多是短期博弈关系‍‍‍‍

与工业品或消费品贸易不同，大宗贸易中的上下游关系多为短期交易导向，缺乏长期合作黏性。这种"一锤子买卖"式的商业往来，不仅增加了交易成本，也使城投贸易公司难以构建可持续的竞争优势。

价格主导一切是大宗贸易的基本逻辑。由于产品高度同质化，买卖双方决策几乎完全基于价格，情感忠诚度几乎为零。华东某城投贸易公司历经半年培养的终端客户，仅因竞争对手报价每吨低10元便全面转向。这种纯粹的价格竞争，使贸易商很难积累客户资产。

契约精神薄弱现象普遍存在。市场价格波动超过5%，违约风险就会显著上升。2024年铜价上涨期间，某城投贸易公司遭遇多起供应商拒绝履约情况，理由是"上游毁约导致无法交货"，但实际原因显然是现货价格已高于合同价。法律诉讼虽可追索赔偿，但耗时耗力，且会彻底破坏合作关系。

大宗贸易的隐形信息不对称问题尤为突出。真实库存、实际需求、采购意图等关键信息被各方视为机密。某城投贸易公司业务员曾透露："我们永远不知道供应商报的'底价'是否真实，也不清楚买家是否同时在询价其他贸易商。"

甚至很多城投贸易公司，都不知道自己为什么在上下游中介，不知道自己提供什么价值。

这种互相猜忌的氛围，极大提高了交易成本。

与传统认知不同，大宗贸易的渠道价值有限。工业品贸易商通常掌握稳定的终端网络，但大宗贸易的买方和卖方经常直接对接。中部某城投公司经营钢材贸易三年后才发现，其主要客户——某建筑集团实际一直在通过其"过账"，私下仍与钢厂直接联系。这种渠道可替代性使中间商地位岌岌可危。

供应链优化空间小是大宗贸易的硬伤。工业品贸易中，贸易商可通过VMI（供应商管理库存）、JIT（准时制交货）等模式创造价值；但大宗商品物流、仓储相对简单，贸易商难有作为。如某城投贸易公司负责人所言："我们就是资金通道，货从A到B，我们负责垫资，但物流是第三方，质量靠检验报告，整个过程中我们的附加值几乎为零。"

技术赋能受限同样制约发展。虽然区块链、物联网等新技术已应用于大宗贸易，但主要解决的是信任问题，而非价值创造。上海推动大宗商品"区块链+供应链金融"试点，但实际效果多体现在流程透明化，而非利润提升。对城投贸易公司而言，技术投入与产出严重不成比例。

品牌建设困难是另一障碍。消费品贸易商可凭借渠道服务建立品牌溢价，但大宗贸易领域，"城投"品牌并不能带来额外溢价。某客户直言："我们要的是最便宜的电解铜，不在乎卖家是城投还是民企。"

这种品牌价值缺失，使城投公司难以摆脱同质化竞争。

更深层的问题在于，大宗贸易无法形成竞争壁垒。资金实力、渠道网络、专业知识等传统贸易优势，在大宗领域都难以持续。资金充裕？还有更便宜的；渠道广泛？终端用户仍可直接对接源头；专业团队？人才流动频繁，难以固化优势。

对城投公司而言，这种缺乏长期价值积累的商业模式显然不适合。国有企业更需要稳定、可持续的业务模式，而非大宗贸易这种"年年归零"的短期博弈。

转向非大宗商品领域，建立长期客户关系和供应链价值，才是城投贸易公司的明智之选。

05

经济下行，大宗贸易增长放缓

当前宏观经济面临双重挑战，大宗商品贸易市场正呈现萎缩态势。2025年2月数据显示，我国工业生产者出厂价格指数（PPI）同比下降2.2%，其中生产资料价格降幅达2.5%，采掘业价格更暴跌6.3%。

这种价格持续下行直接压缩了大宗贸易的利润空间，许多城投贸易公司陷入"营收增长但利润萎缩"的困境。

头部上市的大宗供应链企业，这几年业绩也不断的在严重下滑，也证明了这一点。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

从全球看，IMF预测2025年全球经济增速仅3.2%，贸易摩擦和债务问题将抑制大宗商品需求。国内方面，基建投资降速和房地产调整导致黑色金属需求疲软，2024年铁矿石价格累计下跌超20%，螺纹钢供给过剩 。这种需求萎缩具有结构性特征：传统产业产能利用率不足70%，而新兴产业对大宗商品的需求增量无法弥补传统领域缺口 。

更值得警惕的是贸易模式的不可持续性。2024年国内大宗商品价格指（CBPI）全年波动下行，12月仅录得111.2点，较年初下降约1%。许多城投公司为维持营收规模，不得不通过"走单贸易"虚增流水，但这种缺乏真实物流支撑的业务模式已被监管部门明令禁止 。

在此背景下，继续坚守大宗贸易无异于逆水行舟。城投公司亟需转向工业品、消费品等需求稳定的领域，通过供应链服务创造真实价值，而非在萎缩的市场中争夺日益缩小的利润空间。

06

非大宗贸易，才是城投转型的战略方向

当大宗商品贸易的红海厮杀日益惨烈之时，非大宗贸易领域却展现出广阔天地。工业品、消费品、电商等非大宗贸易由于具有交易分散、服务需求高等特点，为城投贸易公司提供了差异化发展的可能。这种转型不仅符合政策导向，更能发挥城投系企业的独特优势。

工业品贸易是首选方向。与大宗商品不同，工业品种类繁多、规格复杂，需要专业技术支持。城投公司可依托地方产业基础，深耕细分领域。如欧冶工业品构建的工业品供应链生态平台，已实现3800亿元交易量，服务35万注册用户。这种专业化、数字化的工业品贸易模式，比大宗贸易更具可持续性。

消费品分销同样潜力巨大。消费品渠道层级多、物流要求高，城投公司可凭借资金和本地优势切入。上海大宗商品贸易转型方案中特别强调"做大有增长潜力品种规模"，这一思路同样适用于消费品。城投公司可重点布局食品、日化等民生领域，建立区域性分销网络。

跨境电商是值得关注的增长点。随着"一带一路"深入发展，沿线国家特色商品进口和国内产品出口都存在巨大机遇。城投公司可借鉴"买钢乐"国际化战略，打造数字化贸易平台。不同于大宗贸易的"一单清"，跨境电商更需要物流、支付、报关等综合服务能力，这正是国企优势所在。

产业互联网模式更具战略价值。城投公司可依托本地产业集群，构建垂直领域的B2B平台。如山东某城投公司搭建的建材集中采购平台，覆盖水泥、钢材的采购、销售及配送。这种深度介入产业供应链的模式，比单纯的大宗贸易更具价值创造力。

物贸一体化是核心竞争力。大宗贸易"走单不走货"饱受诟病，而非大宗贸易需要真实物流支撑。城投公司可整合仓储物流资源，提供一体化服务。"物贸一体化能够有效防范业务风险，自己经营物流才能更有效控制货物"。这种重资产模式虽投入大，但能构建竞争壁垒。

本地化服务是差异化关键。与大宗贸易全国同质化竞争不同，非大宗贸易区域特色明显。城投公司可聚焦本地特色产业，如农产品深加工、特色工艺品等，建立从产地到市场的全链条服务。

数字化转型是必备能力。非大宗贸易更需数字化工具提升效率。上海大宗商品贸易转型方案强调"提升数字化应用水平"，支持区块链等技术应用。城投公司应建设数字化平台，实现交易、物流、金融等全流程在线化。

对城投公司而言，向非大宗贸易转型不仅是业务调整，更是经营理念的重塑——从追求规模转向创造价值，从短期交易转向长期合作，从价格竞争转向服务取胜。

这种转型虽非朝夕之功，但却是可持续发展的必由之路。

07‍

转型路径：从大宗到非大宗的关键跨越

认识到非大宗贸易的战略价值只是第一步，城投贸易公司还需要系统性规划转型路径。这种业务重构绝非简单的产品切换，而需要从战略定位、资源配置到运营模式的全方位变革。根据成功转型企业的经验，我们可以梳理出若干关键举措。

战略定位是转型的首要问题。当前多数城投贸易公司的定位是"城市建设服务商"或"城市综合运营商"，这显然过于宽泛。更精准的定位应该是"XX领域供应链服务商"（如"建材供应链服务商"、"食品冷链服务商"等）。浙江某城投公司转型为"纺织产业供应链服务商"后，聚焦面料贸易及延伸服务，三年内利润率提升5个百分点 。

绩效考核导向需调整。从单纯考核营收规模，转向考核利润率、资金周转、坏账率等质量指标。有城投公司引入"贸易业务增加值"指标，更真实反映业务价值。

业务组合需要梯度调整。 城投公司首先要稳定传统大宗业务现金流，同时培育新兴非大宗业务，待新业务成熟后再逐步退出大宗领域。毕竟要先生存再发展嘛。

客户结构必须优化。大宗贸易客户多为中间商，而非大宗贸易应直接服务终端用户。城投公司应建立终端客户数据库，深入了解其需求。如某城投贸易公司转型后，终端客户比例从20%提升至65%，业务稳定性显著增强。

供应链延伸创造价值。与大宗贸易的"一买一卖"不同，非大宗贸易可通过加工、分装、配送等环节增值。广东某城投公司开展食品贸易的同时，投资建设中央厨房和冷链物流，利润率比单纯贸易高出8%。

数字赋能提升效率。借鉴"欧贝"平台经验，构建"六全"（全品类、全流程、全链路、全数据、全透明、全场景）供应链平台。数字化不仅能降低交易成本，更能通过数据分析发现新商机。

人才结构需要重构。大宗贸易依赖"能人经济"，而非大宗贸易需要专业团队。城投公司应引进工业品、消费品领域的采购、销售、物流人才。

风控体系必须强化。非大宗贸易同样存在风险，但类型不同。需建立针对质量纠纷、物流延误、存货变质等特殊风险的管控机制。买钢乐平台"将风险管控和合规管理作为业务核心"的做法具有参考价值。

分配机制要跟上。供应链业务，不管是大宗行业，还是非大宗行业，都是靠人驱动的行业，靠人就想要很强的激励机制才行，所以一定要打破工资总额的限制，让公司利益与个人利益保持一致，企业才能够发展。

转型不可能一蹴而就，但方向已经明确。那些及早布局非大宗领域的城投贸易公司，将在新一轮竞争中赢得先机。

正如某成功转型的城投公司负责人所说："离开了大宗贸易的舒适区，我们反而找到了更广阔的天地。"

08‍

地方城投贸易公司最终要回归商业本质

地方城投公司向市场化转型是必然趋势，但路径选择至关重要。过去几年，许多城投贸易公司盲目涌入大宗商品领域，追求规模扩张，这种发展模式已经暴露出越来越多问题。

从大宗向非大宗转型，不是简单的业务调整，而是发展理念的深刻变革，是城投贸易公司价值重塑的历史机遇。

大宗商品贸易的几大硬伤已日益明显：同质化竞争、价格波动风险、投机盛行、欺诈频发、短期博弈、优化空间有限、品牌价值缺失。这些问题不是个别企业通过管理优化能够解决的，而是行业固有特性决定的。

城投公司继续坚守这片红海，只会越陷越深。2024年国资委严控融资性贸易的政策信号，以及上交所2025年3号指引对贸易业务的审慎态度 ，都预示着大宗贸易的监管环境将日益趋紧。

相比之下，非大宗贸易领域具有明显比较优势：价格相对稳定、注重长期合作、服务增值空间大、欺诈风险低、数字化赋能效果好。这些特点与城投公司的资源禀赋更为匹配。

对地方政府而言，应当给予城投贸易公司更大的转型空间。不简单以营收规模论英雄，而更关注业务质量和可持续性。城投市场化转型需要遵循市场规律，不能"标签一贴"就了事。政府应当支持城投公司建立现代企业制度，真正成为市场化主体。

城投贸易公司的转型之路，注定不会平坦。但方向已经明确——回归商业本质，立足实体产业，创造真实价值。

唯有如此，才能在这场历史性转型中赢得未来。正如一位成功转型的城投负责人所说："真正的贸易不是倒买倒卖，而是供应链价值的重构者。"这或许是对城投贸易公司转型方向最好的诠释。