广交会接近尾声，小编们几乎把展馆走遍了并与众多展商、买家交流， 总体感觉 “人气爆表，但买家比往年要差，亚非拉买家暴增，欧美买家很少，超量中国企业人员”。小编们逛遍走完，将所有信息汇总，带着资料和问题前来拜访展会中行业大咖：讯通展览有限公司卢楚彬总经理进行交流。
讨论中，我们排除了展位所在区域、展品受众与来访买家意向侧重、展商人员配置等硬性因素外，在这种情况下，为什么有些展商能出类拔萃获取超量商机呢？（目测平均值3-5倍以上），综合来看：合理安排，培训到位是关键。
根据卢总经理介绍，有经验的资深参展商大多每次参展前都设置专业展会BD人员，负责新线索的获取，同时对其他人员所负责工作统筹规划，做到事无巨细，精准分工。为什么要做那么细致？原因很简单，传统会展摆摊的模式下，企业获取意向客户流量纯粹是赌运气。 2.展位搭建没有新意，展品展示不够理想，吸引不到客户驻足洽谈怎么办？在这种情况下，负责展位外游走主动开发的BD工作，就非常重要了。在自然人流不足的情况下，外线游走宣传的BD能够带来的线索数量与守摊相比，甚至能够达到5:1。（1）有的同事负责自己摊位前的引流，对于经过摊位且眼睛又瞟过来的客户，赶紧迎上去简单说两句抓眼球甚至“语不惊人死不休”的话。（2）有的同事负责蹲在友商摊位前面，看到从里面走出来的人去打声招呼，递个名片。没有什么不好意思的，你又不是跑进人家摊位抢人。（3）在行业展馆出入口或者过道上等人流较为密集的地方派传单，但凡对方会拿起来看一眼的，想尽办法引导到自家的摊位上。做到如上三点，你的线索总量至少会比守株待兔要多两倍。但是，许多BD工作要么做得异常痛苦（时常被拒绝），要么几乎没有什么效果，为什么？某种程度上来看，来看展的买家们专业程度比BD强很多，片面的单独输出，还不如先聆听买家们需求，结合自己经验，再逐步介绍产品，引流到公司展会上坐下详谈方为上策。由于过往的展会BD工作主要在展位上针对展品进行介绍，但随着展会越来越多，观众买家数量开始被众多展会摊薄，展商开始设立外围游走BD进行引流工作，但企业人员有限，这项工作逐渐由临时募集人员负责，由于是临时人员经常出现培训不到位情况，比较容易出现错误，比如最近上海车展宝马mini事件。所以即便是临时人员负责外围游走引流，都要做好前期培训服务，而不是单纯以派出宣传资料多寡来考核人员的KPI，否则外围人员就总想着给客户塞宣传资料，展位上BD则翘首期盼期望引流来客户来到展位与其详谈，顺势就产品细聊，期望客户后续能够给我们发邮件发询盘。结果，由于临时人员培训不到位，和BD对接配合失准，硬生生地逼的BD也干成了派传单、派目录、派名片的推销工作。但是，且不说在脚步匆匆的展会里，到底有多少客户愿意停下脚步听一个BD说话，又有多大概率不会收到名片之后随手丢掉。在几分钟时间里，对于绝大多数产品业务来说，BD有可能讲得透产品吗？答案是：即使你有10分钟时间，也根本不可能讲透产品。在短时间接触的销售场景里，BD的任务是建立关系，人与人之间的关系初步建立是成单的基础。据卢总经理介绍，讯通在之前“2023中国（福州）工博会”上，在3天的展会时间里，众多参展商、买家收获满满。小编们随机调查就发现，其中参展商BD邝先生一共收获了80+个线索，其中有五个线索当场推到了商机阶段。1.不选择那些展馆里脚步匆匆的客户，而是选择行业馆附近的慢节奏区域（如休息区、茶歇区）拓展这些地方的客户节奏会慢下来，也能逼自己将节奏慢下来（不着急掏名片、掏目录）。而且行业馆附近的客户，大概率会与自己的行业相关。2.不开口就说产品，或者说自己能够提供的服务，而是把自己也当成一个买家（拉了个行李箱，而不是手上捧着一堆传单，更像是个逛展会的采购商）。然后从闲聊开始。“你第一次来福州吗？”“这次福博会感觉怎么样啊？”了解对方需求时候，顺势掏出自己的名片或者加个微信。譬如与人搭讪之前，先看对方的眼睛，然后咧嘴微笑，假如对方没有回避甚至也给予反馈的话，此时再开启搭讪大概率不会被拒绝。而且笑容，容易让他人感觉到心情愉悦，毕竟逛展会已经够累了。客户山长水远地跑来福州，人生地不熟又很容易遇到好多好多的问题（例如上不了网，办不了证，找不到摊位），此时假如有个人能够帮他一把，很容易建立人与人之间的信任关系。譬如香港买家，就是小邝在帮助对方办理进馆证件的时候认识的。在这种情况下，即使单个线索可能会耗费较多时间，总数量上可能会稍有不足，却能够大幅度提升线索乃至于商机的价值。否则，即使派再多的传单和名片，但这些资料最终的归宿只会在垃圾桶的话，也没有任何的价值。1.展会BD的目的是建立关系，而非传递资料，更不是推销产品。假如没办法聊至少5分钟以上，这个线索的价值都会大打折扣。
2.从搭讪、闲聊开始，能提高至少50%成功率。掏名片，给资料，一定是沟通之后，双方即将分开时做的事情。3.一定要组队BD，一人负责沟通时，另外一人听着，双方轮流来。尤其新手，假如没有组队，很容易产生畏难心理，最终不了了之。 4.分开之前，拍个合照。无论自拍，还是队友帮你拍。最后卢总经理介绍讯通展览下一站，5月11-13日，2023中国（中部）工业博览会（下简称中部工博会），希望小编们在江西南昌绿地国际会展中心多多交流。小编们专门找了找江西南昌资料给各位参考。截至目前，31省份的一季度经济数据已经全部出炉。目前有8个省份的一季度增速低于全国水平，江西排在倒数第一，让人意外。要知道，江西在疫情肆虐的2022年一季度，GDP增速6.9%，排名全国第二；从去年全年来看，更是以4.7%的增速与福建并列第一，GDP总量迈上新的万亿台阶（3.2万亿元）。通俗点说：今年放开后，怎么拉了？
查阅江西省统计局发布的报告，今年一季度GDP拖后腿的主要是二产。当然，也不是所有二产门类增速都出现回落。比如战略性新兴产业增加值，增长2.4%;新能源产业增加值，增长54.8%;至于太阳能电池、集成电路、稀土磁性材料等的产量，更是分别大幅增长了110.2%、49.4%、18.6%。拖累二产数据的，主要是医药制造业、非金属矿物制品业、农副产品加工业等，降幅分别达到9.6%、9.7%、17.7%，从而导致全省规上工业增加值同比下降了2.8%，进而影响到整个二产大盘。
长远来看2012-2022年，江西实现了从农业大省到工业大省的历史性跨越，2021年全省全部工业增加值首次进入全国工业“万亿俱乐部”，跻身我国新兴工业大省的行列。
但也正由于起步晚、底子薄，与发达省份相比，江西的工业无论是规模还是利润都处于偏低水平。依旧以有色金属行业为例。一篇发表于今年1月的《江西有色金属产业高质量发展研究》文章，在分析了江西的产业发展现状后认为，“有色金属矿产资源后劲难继，技术层面欠缺创新力，产业向绿色环保经济发展步履维艰，产业结构调整任重而道远”。这其实是江西整个行业的“通病”。有数据显示，2020年，江西有色金属规上企业657家，虽然数量较多，但户均规模小，高附加值产品占比较低，产品同质化现象也比较严重。而一些聚焦资源开发的大型工业企业又不是本土培育起来的，开采后输送到外面加工，与当地产业的关联度并不高。同时，外来企业的“忠诚度”也不高，江西只是企业们在全国乃至全球布局的“资源宝地”之一。资源型企业和传统产业占比较高，高端制造业和科技创新型企业又不足，在这样的背景下，如何与其他省份拼抢产业链上的头部企业和重点项目？江西有力的武器就是矿产资源，“把好资源给好东家、用好资源换好产业”是最根本的招商逻辑。拥有亚洲最大锂云母矿储量的宜春，专门组建了国有独资公司——宜春市矿业有限责任公司，将矿权牢牢集中在政府手中。这种方式，一方面是从源头上统筹矿产的勘查开采，避免由市场主导出现竭泽而渔的现象，另一方面也能顺势掌握矿权、掌握分配资源的主动权。但是，靠资源分配，怎么获得更多的企业和项目青睐呢？宜春的方法是挖掘增量、做大蛋糕。“十三五”期间，宜春累计投入地质勘查资金上亿元，继续探查新的矿产地。换言之，这用的还是“近水楼台先得月”的逻辑，以可预见的资源增量，给企业传递扎根当地、抢先布局的理由。工业要实现高质量跨越式发展，新型工业大省要向新兴工业强省迈进，诸如以上提到的高端化、智能化、集群化，以及没有提到的绿色化、品牌化、开放化，都是江西整个工业发展要一一完成的“必答题”，如此才能形成经济规模和增速有质有量的提升。江西提出，到2025年，规上工业增加值年均增长7%左右，全部工业增加值达到1.3万亿元。江西省统计局也说，当地工业经济的韧性强、潜力足，“长期向好的趋势并没有改变”。据卢总经理介绍，讯通公司除向海立电器、百胜智能、泰豪军工、奥克斯家电、江铃汽车、五十铃汽车、洪都航空工业、洪达医疗器械、立讯智造、博硕科技、南昌奇政模具有限公司、捷和电机（江西）有限公司等一众买家群体邀约外，中部工博会更与江铃集团深度合作，在展会期间进行全车系展示，此外还有集团新能源汽车试乘试驾体验，这在江西会展史上也是极其罕见首创联动式展览，将为江西南昌经济注入一根强心针。当然除了工作之余，也希望大家驻足浏览下江西美景美食，煮酒论未来，合作共赢。
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