2009-2024,人生有几个十五年,失败的经验更重要。
无论结果如何,实践过了。也是人生一大快事。分享出来。也许可以帮到年轻人,或者年轻人不屑一读,年轻人结合互联网降维打击我们,也是正常的。这是我们80后的命。大部分80后成功都是玩互联网的。不结合互联网成功很难,很难。
第一 创业要趁早
第二 合伙人选择也非常重要,合伙人的思想战略的一致才能共同进步
第三 进入市场的时机也特别重要,一定要和客户建立战略合作。
第四 一定要一步一步的建立自己的研发生产工厂,如要要和代工厂深度合作。要搞好组织建设,也是一个战略问题。本质是思想认识统一的问题。
第五 一定要有资本深度参与
第六 产品方面一定要有组合思维,一定要有差异化思维,一定要有单一产品起量的思维,
从2009年成立香港的贸易公司,2010年成立深圳的RMB进出口贸易公司服务国内客户
最初的商业规划就是贸易代理和自主品牌改性两条腿走路,
创业初期,资本小。可以运作的资金只有不到300万,工程塑料行业客户都是TO B客户,账期长,月结30天算很短的,很多客户要月结60天,或者3+6,很少有预付款的客户,所以小型的工程塑料代理商自己没有资本的,只有向供应商融资或者向银行借贷2条路,
雅柏实业的初开始股东也不是没有钱,但是香港雅柏是香港人和笔者两个人的很少的资本,不到300万RMB,笔者离开忠茂集团的时候,其实口袋里没有钱的,笔者那时候28岁,刚结婚生娃,说真的就是5万块Rmb开始创业,一吨PPA材料的价格,在香港是7000美元/吨,300万港币大概能做40吨PPA塑料。所以资金是捉襟见肘的。
笔者2013年在南山买一个小个商品房,首先要解决个人的住房和小孩上学的问题,所以这个在深圳南山立足根本的东西。七拼八凑付完首付,每个月还要支付1.5w的房贷。其实2010-2017笔者还是很努力的。也很累。
买房后2014年在西丽大学城租凭了稍微大一点的办公室,开始想壮大团队,招聘了五个销售工程师,公司也搬到了西丽大学城。这个时候主要销售的产品是PPA高温尼龙和PARA材料和PPS,PSU,PPSU,PESU材料。材料的平均价格都是7000-8000美元/吨,这个时候对供应商solvay的资金和产品的依赖性比较强,solvay给45天的付款期限给香港雅柏实业有限公司,但是这个发票是从美国出货就开始计算。等到香港就差不多要给solvay付款了。
雅柏刚开始开发电动车是采用组合solvay特种聚合物PPA,PARA.PESU,PPS(2014年solvay收购了原CPCHEM的RYTON PPS)和宝理塑料PBT,LCP,PPS, SABIC的PBT PC VALOX和lexan品牌及THERMOCOMP PA66及其他品牌尼龙66作为产品组合开始推广的。因为接触这个客户群体较早。只是吃到了头啖汤而已,2019年之前电动车没有多少量。所以雅柏并没有取得很大的销售额在电动汽车市场。
由于本身在外资干过的原因,笔者对外资代理的前景的信心不足,笔者开始思索自己品牌的发展路径。
2015年注册公司的商标。由于香港股东所在的原来的公司有一个改性工厂在东莞塘夏,所以开始萌生探索自主品牌的推广和开发打造第二条走路,这个时机你不能说错或者对,当2025年回顾的时候,其实是做的越早越好。但是由于工程塑料产品在推向一个细分市场的时候。面临的都是跨国公司产品的竞争,推广自主品牌是个比较艰难的过程,比如推广电动汽车市场,工程塑料产品要求有完好的品质,不断货的稳定供应,有UL认证背书等,大客户的工程师倾向于使用大厂品牌材料。在推广向电动汽车行业高压连接器产品的过程中,比如PA66-GF25 FR,前期已经把外资的型号推荐给客户了。所以只能和工程师说又多了一个国产的替补方案而已,2014年笔者就提供PA66-GF25 FR,GF30 FR有机磷阻燃,NH66GV25-v30等给客户测试,所以笔者在2015年就给B公司的tire1客户测试了nh66gv25,在性能上是完全媲美外资品牌的,B公司的职员也协助提供了测试报告。但是工厂没有完成UL认证。期间也和工厂的管理层做了几次深入的沟通,和工厂直接没有达成深度的战略一致,耽误了战机,就像打仗一样,这个机会错过了就很难再有。
所以2015~2017延误了把PA66-GF25,PARA-GF50 FR,PBT-GF30 FR无卤素阻燃在早期推荐给客户做高压连接器和充电绝缘产品和PDU,BDU等产品做结构件的最好的时机。而一些本身有一定积累的改性工厂比如金发科技等就趁这个机会开始大力推广进入这个市场了
2015-2019期间做的产品开发探索,和改性工厂配合开发了硅PC替代exl9330 exl9134, PBT/PC B645VX替代357U,B6700VX替代V3900WX, TN5030替代ENH4560, NX-6500NH替代IXEF 1524,PPS S1040替代日本PPS-GF40,T1G30NH替代FR95G25V0NH,J60X1V30等,这期间香港人对中国内地的新能源车一直处于观望的态度,由于塑料牌号产品从设计开发到成熟需要一个不断实验的过程,这几年笔者也开始四处活动,除与这家港资改性工厂合作之外,也找了长沙,中山 山东等的挤出共混代工厂做了一些探索。开发的产品思路是设计自己的品牌和型号。提供配方给改性工厂,这些工厂设备都很一般,老板资金也不足,实践证明,没有自己的工厂,其实这条路是很难走通的,
这期间,曾经多次和这些小工厂的老板谈判参股这些改性工厂,营销+研发技术的结合,但是其实笔者自己资金小。这些改性厂自己资金也很少。他们要么国企出来创业,要么外资职员出来创业,说实话他们对市场的理解是不如我的。但是他们都存在利用我一把的思维,缺乏长期战略发展思维,笔者的错误是也没有带动资本方一起来参与,且没有遇到真正有市场思维认知和战略格局的大老板,和三个代工厂的合作以失败告终。这种找代工厂的组合模式,成功的概率很低,只是在2019~2022做到了一些五菱和byd的供应商的一些少量生意而已;
由于笔者资金不足,又没有拿房子抵押区贷款什么的,又因为在杜邦干过,对挤出共混工艺的理解不敢随便买一台挤出机来改性这些产品。银行方面,笔者多次尝试拿房子贷款,其实银行方一直也是不重视,笔者房产抵押贷款的银行 一直就没有给笔者贷款,在2015-2019其实很难贷款,所以笔者没有在2015年做一个战略决定,砸锅卖铁自己投资上产线。
说的简单化,就是笔者自己也缺乏破釜成舟,背水一战的勇气吧。
成功失败就是在此一举。
到了2018年,香港股东在快70岁,准备退休,所以香港股东也在香港公司退股了。
2017年 笔者曾经参加了高交会,展示2010-2017的一些国产改性料的开发成果。
下面的图是2017年参加高交会的宣传资料
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展会期间,也有不少资本方来到展台,看起来有兴趣,聊过几个资本方,但是并没有找到合适的资金方真正参与进来。电动车是草莽阶段,缺乏对供应链战略的深度理解,这个时候电动车还没有起来,如果有资本助力,其实是可以很好的进入新能源车的零部件供应链市场的。这个事业要做起来。不是小资本可以的。当时笔者参加过一些新材料在线举办的资本方面的峰会。也可能找错了方向,应该多去和新能源汽车零部件老板沟通。其实当时很想找到合适的投资方,投资2000万,把这个事业做起来。2017年去读中山大学的资本运作班,也认识了一些老板,可惜没有找到。也许还是笔者本人的商业运作能力不足的原因吧
等到2020年疫情来了。香港人2年多上不了大陆,香港的朋友其实想进入新能源车供应链,这个时候要想再做什么其实来不及了
2021工程塑料暴涨缺货。给中国的很多已经有基础的工程塑料的改性工厂带来了绝佳的战略机遇期。而香港朋友只能在香港看看。
2023~2024年,2023年初,笔者原香港股东所在的改性厂的人终于可以上大陆出差了,他们也很想开拓国内市场,笔者也找这家工厂提了很多的建议,笔者雅柏塑料深圳的团队原先2020年之前的团队散的散,出国的出国,笔者2023年初自己招聘了三个人重新组建年轻的团队,但是这间香港工厂并没有出资成立市场应用开发中心的意思,他们还是抱试试水的思维,因为国产改性工程塑料品牌开发市场需要一个长期的投入产出的过程,随内卷的加剧,甚至都没有战略决心做一个PA66-GF FR的全套认证的UL卡,到目前都没有做。
他们也没有信心在深圳或者上海建立自己的市场应用开发退伍,比如养五个市场开发经理。一人30万费用。一年至少200万的费用。10个人就是400万的费用。没有战略眼光的人,已经很难做这样的决定。
2021~2022年笔者也想在山东建立自己的改性塑料研发和制造基地,找过山东的有挤出机器和聚合聚酰胺的企业谈过合作。没有见到真正的大老板,只是认识职业经理人是没用的。想在山东开发PPA PPS PESU等的特殊改性,除济南本地一个研发老师有兴趣之外,真正有兴趣的企业很小。
2020-2024是中国电动汽车崛起的五年,也是国产塑料崛起的五年,雅柏虽然开发电动车应用很早。也吃过头啖汤,但是雅柏由于公司顶层战略设计和资本缺陷的原因,并没有把握到这个大好的战略机遇期,
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2020-2024年,外资品牌更加倾向于直销,不再依赖国内代理商。除日资材料跨国公司的代理商体系依靠日本商社和本地的少量代理商之外,欧美外资对国内代理商不再信任。他们普遍只保留同属外资的代理商。
2024年4月,笔者解散了2023年组建的团队,
2025年开始了。路怎么走呢?
雅柏塑料从2009年开始积累客户,各行各业都有深度涉足,从电子电气 连接器,电机 传感器,新能源电动的PDU BDU,高压连接器,充电设备,医疗设备。。。等。客户和案例是积累了很多的。
展望未来,雅柏塑料经历了电动车供应链塑料的十二年之路2012-2024,踩过坑,吃过苦,积累了很多项目应用开发的经验教训。也对国产塑料品牌产品的研发 设计 推广 应用到成熟量产积累了项目的经验,
目前有两条路还是可以继续走的。
第一 继续深化和跨国企业日本和欧洲小国资深特殊塑料等外资品牌的深度市场开发合作。不再和资本控制的欧美跨国大企业合作。(小代理商很难和他们深度合作。只会成为他们的小工具,随时可抛弃的那种),
笔者规划是钦柏塑料资公司要走的路线,结合互联网技术做平台,做小众品牌的代理商。
第二 自主品牌必须建立自己的工厂,目前和上游树脂聚合厂家合作是一套路。不再找国内小改性厂合作。这是失败的案例,过去十年痛苦经历的总结。