大宗商品贸易成交，成交的关键不仅仅是在于找到愿意付出高溢价的客户。有愿意承担高溢价客户，能够提高单票盈利水平，当然是业务人员水平的体现。但有些业务负责人觉得，业务没有达成，就是没有找到愿意支付高溢价的客户。而且还经常拿某一单高成交价格，要求业务人员去在市场上寻找这样的客户。现在不像20年前，我刚开始做业务的时候，下游客户存在信息不对称的情况。现在我们的电脑和手机信息接受通畅，这样的信息不对称情况基本没有了。而且就算有，这样的客户，能支撑起多少的业务量，获取多少的利润呢？而且客户知道了自己的成交高价以后，下次还是否愿意继续成交呢？做生意还是要做长久生意的。
大宗商品贸易成交，成交关键不仅仅是在价格。我的意思不是说价格不重要，而是在价格上，大家没有多少的差异化空间。我们说过，大宗商品贸易业务是一个低门槛准入的行当，大宗商品是一个标准化的产品，因此造成了大家竞争的同质化。在价格比拼上，大家就是几块钱的朋友。一吨塑料、一吨铜、两个报价相差50，下游客户仍然能够从高价的上游供应商地方进货，已经是了不起的朋友关系了。
大宗商品贸易成交，也不仅仅是套利模式上的设计。我们探讨了各种结合衍生品产生的不同的业务模式，当然有助于业务成交和发展。但是这个是低壁垒的竞争优势。如果是进口套利，大家都盯着价差窗口，一打开，大家都做进去。而且每年一种套利模型，可能也就1-2次机会，那么全年其他时候就不做业务了吗？而且大宗商品行业竞争如此激烈，以至于大家的进化的速度很快，互相学习的能力很强，你会的戏法，别人也很快都会学会。
大宗商品贸易成交，更加不仅仅是在衍生品应用层次的比拼。衍生品在大宗商品业务中，肯定非常重要，但是他不是重点。我看到大部分规模以上的企业，每年业务做到几百上千亿人民币的规模，其实并不需要很复杂的衍生品工具，特别复杂的期权结构工具。我提供咨询服务某个企业的运营部门负责人下辖衍生品研究团队，谈到这个问题的时候，反问到大家对期货工具认知充分了？这真是一个好问题。另外一个公司的风控负责人，对于期权工具设置的风险监管系数相比于期货更大，实际上是并不鼓励公司内部开展期权工具的使用。至少在现在，我能看到的绝大部分企业，对于期权工具的使用，是抱着学习的态度。大家不要舍本逐末。
大宗商品贸易发展至今，高阶的竞争已经不是一张合同的比拼，甚至不是一个业务团队的比拼，而是一个公司综合业务要素的比拼。大宗商品贸易的正确打开方式，是从单票的合同，发展到了深度的合作。上下游之间深度的合作关系，构成高质量的贸易关系。
我们来看一下物产中大的做法。物产中大作为中国大宗商品供应链业的四家最大规模企业之一，2022年公司积极应对市场变化，坚持“一体两翼”战略，创新模式，优化结构，保持了良好发展势头，实现营业总收入5765.49亿元，同比增长2.49%；实现利润总额77.66亿元，同比增长4.05%，净资产收益率12.69%。全年进出口总额（含转口）160.90亿美元，其中出口94.59亿美元，同比上升14.22%。旗下从事大宗商品的企业众多，其中最大的两家企业物产中大金属和物产中大国际，年营业总收入都在1500亿人民币左右，这两家主要经营的产品包括黑色类钢材等。2022年，我向物产中大金属提供过风险管理咨询服务。
资料来源：2022年物产中大年报
物产中大在自身的供应链服务探索和实践中，把自身的服务系统构架定位为“供应链集成服务”，坚持五化并举。即平台化、集成化、智能化、金融化和国际化。
资料来源：物产中大集团的探索与实践
由此，物产中大集团的盈利模式也由传统的“时间差、区域差、批零差”模式演变为基于客户需求导向的系统解决方案多点盈利模式，实现了利润源泉多样化，如信息服务增值、综合金融服务增值、资源整合增值、物流服务增值、深加工增值、专业化采购服务增值等。
比如，物产中大集团的钢材贸易包括两类:一是连锁分销，从上游供应商统一采购，从连锁渠道(自主品牌--浙金钢材连锁)进行分销，这是传统的贸易模式。二是配供配送，与高速公路、桥梁、轨道交通等工程施工方，以及与装备机械、家电、汽车及零部件等钢材消费企业直接对接的产品配送。其中，配供配送是物产中大集团区别于其他钢材贸易企业的主要特质。依托多年与上下游及相关合作企业的平台生态圈建设，物产中大集团建立了以大型央企、实力国企、优质民企为核心客户，覆盖华东、华南、西南等重点大宗商品消费区的工程配送业务体系，为客户提供涵盖方案设计、资源配置、物流运输、保质保供、现场协调、供应链金融、区块链融资等系统性解决方案的供应链集成服务。
资料来源：物产中大集团的探索与实践
再如，物产中大国际公司的“私人定制套餐服务”在销售询价、信用查询、加工计划、物流运输、财务结算等“基础服务菜单”的基础上，根据客户需求差异点，确定“菜品”搭配:何为“主菜”，何为“配菜”，如何搭配。对于注重产品质量的大型终端企业，将产品从采购、加工到物流配送都实行严格的质量监管；而对于价格优先的小型企业，则将产品报价作为首要考虑。
资料来源：物产中大集团的探索与实践
如果我们把视野扩展到厦门三家，也可以发现他们正在采用同样的方式，搭建自己的业务竞争力。只是名称不同，物产中大叫“供应链集成商”，而他们叫“供应链综合服务商”。
过去贸易商的服务定位下，承担向客户提供原料采购和成品分销的角色，竞争的核心诉求是价格。盈利的方式较为单一，主要是集采分销的渠道利润。
现在供应链综合服务商的定位下，不仅是原料采购和成品分销，还要给客户提供全方位多样化的品种组合，全程物流、安全库存、高效配送，以及风险管理和金融信用支持。获取的收益，进一步拓宽到管理、资金、价差等利润。
资料来源：年报，个人自制
所以，对于贸易公司的高层人士来说，跨越合同层次，去思考和搭建公司的业务资源，以集成式的方式向客户提供综合服务，达成深层次合作，是大宗商品贸易的正确打开方式。
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中国大宗商品行业的发展，波诡云谲、浪奔浪流，万里涛涛江水永不休；而传统大宗商品贸易业务已成红海，因行业周期性强，下游加工制造企业利润大起大落；未来的大宗商品行业，已经不是企业之间的竞争；而是产业链、金融链之间的复合竞争。
大宗商品贸易企业、供应链企业、上游资源类企业、下游加工企业……如何在这样的背景下持续发展？如何在这样的背景下管理未来？如何在这样的背景下提升生产经营效率？
我们的答案是：
产业企业必须用衍生品工具做出差异化——不用衍生品优化生产经营，肯定是不行的；
但不专业的运用衍生品，更是致命——必须要通过期/现/权多种工具的应用，实现对传统现货业务和基差业务的优化(风控的优化/盈亏比的优化/成本的优化/周转率的优化)；必须要把价格管理/风险管理融入到客户的日常生产经营活动，从服务客户自身到帮助客户服务好他的客户。
产业企业需要：
丰富自身的研究体系；
丰富自身的风控体系；
丰富自身的经营模式；
丰富服务客户的手段；
提高资源变现的能力。
我们知道，纵然是危局也并不可怕。通过勤勉智识和体系方法将危机转化为机遇，破除未知的迷雾，从不确定的焦虑中解放出来，内化风险管理思维和能力，我们整个团队怀揣着积攒了百倍的热忱之心，融入大家关心的核心内容，持续迭代课程框架体系，《大宗企业风险管理 · 衍生品期/现/权高级研修班（第三期）》正式上线，将于4月20日在上海举办，招生启动！报名咨询扑克-晓晓（微信号：13311921072）。
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